Há alguns dias, escrevi sobre os desafios e tendências enfrentados pelas empresas brasileiras que pretendem acessar o mercado americano, especialmente em razão das tarifas impostas pelo governo norte-americano. Ressaltei, inclusive, que é possível competir nesse mercado, apesar das dificuldades.

Coincidência ou não, durante a preparação para um evento internacional em Washington DC, que ocorrerá em agosto próximo, no qual falarei sobre as barreiras legais às exportações brasileiras para os EUA, em uma sessão intitulada “A legal tug-of-war in international trade”, deparei-me com outra perspectiva, que compartilho de forma objetiva a seguir.

Para aqueles que já operam no mercado americano ou possuem o comércio internacional consolidado em suas rotinas, peço licença para abordar um ponto básico, mas que tem impacto significativo para as empresas que desejam se inserir no mercado internacional.

Para facilitar a compreensão, divido o processo em dois blocos de ações e verificações. O primeiro é o que chamo de “Preparação Brasil”. Neste momento, os empresários devem se atentar a questões essenciais, tais como:
- Existe mercado para o meu produto nos EUA?
- Minha empresa possui as autorizações necessárias no Brasil para exportar?
- Tenho capacidade de fabricar e entregar os produtos nos prazos contratados?
- Com qual marca irei atuar nos EUA?
- Detenho a propriedade intelectual do produto que estou vendendo?
- Tenho recursos financeiros suficientes para essa operação?

Essas perguntas levam o empresário a refletir sobre questões relativas ao produto, ao mercado, às licenças de operação, à capacidade produtiva, à propriedade intelectual e à disponibilidade de recursos financeiros, elementos fundamentais para a viabilidade da exportação aos EUA. Caso algum desses itens não seja atendido, há um risco potencial de inviabilizar o projeto, o que deverá ser corrigido ou, ao menos, monitorado conforme o apetite ao risco.

Após superar o primeiro bloco de questionamentos, é possível avançar para um segundo nível de validações, chamado de “Mercado Alvo”. Neste estágio, surgem novas perguntas:
- Como venderei meus produtos?
- Qual será o canal de distribuição?
- Que contratos precisarei celebrar?
- Existe necessidade de certificações prévias para o produto que pretendo exportar?
- Há alguma regulamentação específica para a venda dos meus produtos nos EUA?

As respostas, naturalmente, dependem do tipo de produto. Na venda de vinhos e bebidas alcoólicas, por exemplo, há restrições federais e estaduais nos EUA, e a comercialização só pode ser realizada por distribuidores autorizados e habilitados junto aos órgãos de controle, como é o caso da Federal Basic Importer’s Permit, prevista no FAA Act, além de outros procedimentos administrativos. Já para ferramentas manuais, geralmente não há exigência de autorizações prévias, mas é necessário atender aos padrões técnicos da American Society of Mechanical Engineers (ASME). No caso de softwares ou tecnologias destinadas ao governo americano, o nível de exigência é ainda maior e muito mais detalhado.

Portanto, superar os desafios das exportações para os EUA exige atenção coordenada a aspectos comerciais, regulatórios e legais. Somente com essa abordagem integrada será possível vencer as barreiras existentes e alcançar o sucesso no mercado americano. Fábio Stefani,